Les techniques de vente doivent-elles être considérées comme un art ou une science?
Lorsque cette question est posée aux vendeurs, leurs réponses sont généralement identiques. La plupart des formateurs de vente déclarent que la vente est à la fois un art et une science. Certains formateurs tentent même de deviner quel pourcentage est un art et quel pourcentage est une science. Cette question est généralement considérée comme théorique et ayant peu d’impact sur la façon dont un vendeur vend réellement. Pourtant, rien ne pourrait être plus loin de la vérité. Répondre avec précision à cette question vitale a le pouvoir de transformer l’efficacité du vendeur.
Pour répondre correctement à la question posée ci-dessus, il faut d’abord comprendre que le fondement de la vente est l’influence. Les activités auxquelles participe un vendeur (planification, découverte des besoins, présentation du produit ou service et clôture) influencent plus habilement la cible.
Les techniques de vente : explications scientifiques
L’influence est essentielle à la vente car l’information elle seule va rarement persuader une personne d’agir. Ce qui motive les gens, ce n’est pas simplement l’information, mais comment elle est présentée. Ceci est soutenu par des centaines d’études scientifiques qui ont conclu que la perception d’une personne et l’interprétation d’un message persuasif sont créées par la façon dont le message est transmis.
La nécessité de l’influence relationnelle dans le contexte de la vente justifie la présence de vendeurs. Si l’information seule pouvait obliger une cible à prendre une décision d’achat positive alors les vendeurs seraient inutiles. Ce n’est clairement pas le cas car des études ont montré qu’un appel persuasif est renforcé quand il est fait par des relations interpersonnelles. En outre, des enquêtes sur les comportements d’achat de plus de 100 000 prospects ont révélé que souvent, une décision d’achat repose plus sur la technique de vente que sur la qualité ou même le prix du produit ou service.
En tant que professeurs de la Harvard Business School Ben Shapiro et John J. Sviokla écrivent, « malgré les énormes contributions des technologies de l’information et de la communication, la vente est toujours en grande partie une fonction des relations interpersonnelles. Ces dernières sont guidées par la capacité artistique à reconnaître motivations, besoins et perceptions. La réalité est que pour un vendeur professionnel, la capacité d’influencer la cible n’est pas un luxe, c’est la compétence de survie.
Pourquoi la technique de vente est maintenant une science
Avant, la vente était considérée comme un art et une science car, bien que certaines connaissances de base sur l’influence fussent connues, une grande partie de ce qui produit de l’influence était un mystère. Discerner comment influencer était considéré comme une forme d’art parce que le processus d’influence n’avait jamais été systématiquement analysé, de sorte qu’il pouvait être prédit et répété. Cependant, ce n’est plus vrai.
Au cours des dernières décennies, des milliers d’études scientifiques se sont concentrées sur la compréhension de ce qui permet et crée l’influence. Les conclusions de cette montagne de recherche ont révolutionné ce que les scientifiques savaient sur la façon dont l’influence se fait. Il y a maintenant un consensus au sein de la communauté scientifique concernant les comportements et les mentalités qui soutiennent et renforcent l’influence. Ceci a transformé le processus d’influence le faisant passer d’un art à une science approuvée.
Comme l’affirment les spécialistes du comportement Douglas Kenrick, Noah Goldstein et Sanford Braver: depuis plus de 50 ans, les chercheurs appliquent une approche scientifique rigoureuse à la question de savoir quels messages se conforment le mieux au changement. Les scientifiques ont longtemps utilisé un ensemble de procédures systématiques pour découvrir et reproduire les résultats.
En conséquence, l’étude de la persuasion n’existe plus seulement comme un art éthéré. C’est maintenant une science qui a fait ses preuves. De plus quiconque s’engage dans le processus scientifique peut reproduire ces résultats. Des individus brillants ne sont plus nécessaires pour deviner la vérité à propos de comment persuader, pour une nouvelle raison impérieuse: le pouvoir de la découverte ne réside pas dans l’esprit de quelques génies mais à l’intérieur du processus scientifique.
La psychologie sociale
Bien qu’il existe de nombreuses disciplines scientifiques ayant contribué à l’étude des techniques de vente, l’une des plus importantes est la psychologie sociale. La psychologie sociale est définie comme l’étude scientifique de la façon dont les gens sont influencés les uns par les autres. En outre, une autre branche de la science qui a révélé des idées substantielles sur le processus d’influence est la théorie de la communication.
Les chercheurs en théorie de la communication ont étudié avec vigueur comment la communication verbale et non verbale peut intensifier et également dissuader le pouvoir de persuasion. De même, des recherches dans le domaine des neurosciences ont également amélioré la compréhension de la façon dont le cerveau atteint la cognition, prend des décisions et conserve l’information. Ces résultats ont fourni des informations pertinentes sur la manière dont l’influence est créée par la pensée, l’émotion et le comportement humain.
La science a identifié les principes qui génèrent de l’influence. Ces principes sont mesurables et reproductibles et lorsqu’ils sont mis ensemble ont le pouvoir de stimuler la capacité d’influence. C’est pourquoi les psychologues sociaux confirment que «la capacité de chacun à persuader les autres peut être améliorée en apprenant des stratégies de persuasion scientifiquement prouvées efficaces ».
Même les gens qui se considèrent comme des poids légers en persuasion, des gens qui ne peuvent pas convaincre un enfant de jouer avec des jouets peuvent apprendre l’art de la persuasion. Par la compréhension de la psychologie de persuasion et en utilisant les stratégies de persuasion spécifique qui ont été scientifiquement prouvées comme efficaces.
Conséquences
Cette recherche scientifique a également un effet profond sur la vente car elle démontre clairement comment l’influence du vendeur peut être améliorée.
En outre, si la vente était un art qui semblait reposer sur un sourire, maintenant grâce à la science approuvée de l’influence, ça a évolué. Aujourd’hui, la vente peut être basée sur quelque chose de plus solide. En fait, la vente n’est considérée comme art que par ceux qui ignorent la science de l’influence. Curieusement, la plupart des vendeurs, des gestionnaires et même des formateurs restent largement peu informés sur la puissance et le potentiel de cette science.
En dépit du fait que la science permettra d’améliorer la capacité d’un vendeur à vendre, elle a été ignorée, laissé en sommeil dans des revues académiques. Cependant, la vente est une entreprise qui est trop importante pour être basée sur un vœu pieux ou un essai et une erreur. Pourquoi les comportements de vente d’un vendeur devraient-ils être basés sur autre chose que la science approuvée?
La réalité est que les ventes ne peuvent pas échouer; c’est l’âme d’une organisation. Le manque de ventes détruit des carrières, tue les entreprises et contrecarre les rêves. Comme l’affirment les chercheurs Brad Sagarin et Kevin Mitnick: sur le marché, les praticiens vivent ou meurent par leur habileté à exploiter les principes de l’influence. Tandis que l’homme de métier prospère, le non qualifié disparaît.
Par conséquent, permettre à la technique de vente d’être un art est dangereux parce que dans le marché hyperconcurrentiel d’aujourd’hui, négliger la science n’est plus une option.
