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Comment choisir votre prestataire de formation commerciale ? Sept questions à poser
Choisir votre prestataire de formation commerciale est une décision d’affaires importante. Une formation commerciale, correctement exécutée dote vos collaborateurs des connaissances et compétences nécessaires pour vendre avec succès dans un climat hyper concurrentiel.
Cependant, toutes les formations commerciales ne sont pas égales. Lors de votre choix, il y a sept questions clés que vous devriez poser à votre prestataire de formation commerciale. Ces sept questions révèlent le noyau d’une formation commerciale efficace et vous aideront à identifier le bon prestataire pour vous et pour votre équipe.
1.SUR QUOI UNE FORMATION COMMERCIALE EFFICACE DOIT-ELLE ETRE BASÉE ?
Une formation commerciale efficace doit être basée sur une science objective et approuvée, et non pas sur les opinions d’une personne ou sur des hypothèses limitées et non testées.
2.COMMENT DISPENSEZ-VOUS VOTRE FORMATION ?
La manière dont la formation commerciale est transmise a un impact majeur sur le fait qu’elle soit mise en pratique par votre force de vente. La façon dont la formation est dispensée doit être basée sur des résultats et preuves de la psychologie et des neurosciences cognitives, qui ont révélé comment le cerveau de votre client procède pour prendre une décision d’achat.
3.QUELLES RECHERCHES SPÉCIFIQUES AVEZ-VOUS EFFECTUÉES ?
La personne ou l’organisme qui assure votre action de formation commerciale devrait être un leader d’opinion qui mène continuellement des recherches dans le but d’améliorer ses stratégies de vente. Quelle recherche originale a t’il mené ? Comment mène-il la recherche? Quels sont les sujets sur lesquels ils se concentrent et pourquoi?
4.PERSONNALISEZ-VOUS VOTRE FORMATION COMMERCIALE ?
La formation commerciale ne devrait jamais être un modèle unique. Chaque client est différent et par conséquent la formation commerciale devrait être adaptée aux besoins spécifiques du client. Le prestataire de formation doit – être en mesure d’expliquer en détails son processus d’évaluation, ainsi que leur plan d’action adapté à votre situation unique en tant que client.
5.COMMENT PRÉPARER LES FORMATEURS ?
Le succès du déploiement de toute initiative de formation dépend du feedback de votre force de vente. Une des principales raisons pour lesquelles la formation commerciale n’est pas prise au sérieux par les commerciaux est qu’elle est souvent basée sur l’opinion de l’animateur. Un commercial expérimenté se demande pourquoi il doit négliger ses propres opinions sur la vente et adopter celles du formateur. La question de la motivation des participants est un impératif car un principe fondamental de la psychologie est que les gens apprennent dans la mesure où ils sont motivés. Si cet élément est négligé par l’intervenant, il y’a de fortes chances qu’ils ne prennent pas au sérieux cette action de formation.
6.QUEL EST VOTRE PROCESSUS DE FORMATION ?
La recherche scientifique a confirmé que pour qu’une formation produise un comportement positif, elle ne doit pas être une action ponctuelle, mais plutôt un processus dans la durée. Un prestataire de formation commerciale doit offrir un continuum d’apprentissage qui confère les connaissances et les compétences essentielles pour obtenir une montée en compétence de votre force de vente.
7.VOS FORMATIONS COMMERCIALES ONT-T-ELLES DES RÉSULTATS VÉRIFIABLES ?
Espérer que la formation commerciale va augmenter vos ventes est non seulement dangereux, mais inutile. Les prestataires de formation doivent être en mesure de vous fournir des preuves claires et objectives qui montrent que la formation lorsqu’elle sera correctement exécutée, impactera positivement vos résultats.
Ces sept questions vous guideront dans le processus d’identification du meilleur prestataire de formation en vente pour vous. Une bonne formation commerciale sera l’un de vos plus grands avantages concurrentiels. En revanche, une formation commerciale bâclée sera votre plus grand handicap.
Alors choisissez sagement.
