Une baisse des ventes ? Quelle est la raison n°1 pour un manque de résultats au niveau des ventes ?
Répondre à cette question est important car tous les responsables de vente connaissent l’impact de la baisse des ventes. Beaucoup avaient espéré que la vente sociale et l’accès au big data résoudraient le phénomène de la baisse des ventes. Ce n’est pas le cas. Les statistiques montrent qu’aujourd’hui, autant de vendeurs ne parviennent pas à faire des quotas comme il y a dix ans. Maintenant, il ne fait aucun doute que tirer parti des médias sociaux et des méga-données sont des outils essentiels. Lorsqu’ils sont utilisés correctement, ces outils amélioreront l’efficacité d’un vendeur, mais ce ne sont que des outils. La racine du problème va beaucoup plus loin.
Une solution pour résoudre ce phénomène..!
Le problème central de la baisse des ventes ne peut être résolu avec une nouvelle technique ou technologie. Mais il y a espoir avec un changement de philosophie. En d’autres termes, la racine du problème de la vente est subjective. La manière dont la plupart des vendeurs apprennent à vendre est fondée sur la vente et non sur l’achat. C’est le contraire de ce qu’il devrait être. Les vendeurs sont habitués à des activités et des comportements de vente. On les apprend ensuite à essayer d’inspirer leurs prospects à se conformer à leur modèle de vente.
Certes l’idée de vendre de la même manière dont les prospects achètent est très répandue. Cependant la réalité est qu’il est devenu juste une platitude. Vous ne me croyez pas? Demandez à un vendeur, à un directeur ou à un formateur ces questions suivantes: « Quelles sont les étapes mentales que traverse le cerveau humain pour formuler une décision d’achat et quelles preuves avez-vous qui montrent que votre réponse est exacte? « .
Cette question est importante. Les vendeurs peuvent guider les prospects à travers le processus d’achat quand ils ne savent pas comment celui-ci se produit. Pensez-y, si les vendeurs, les managers et les formateurs ne savent pas comment les prospects formulent les décisions d’achat, comment peuvent-ils savoir si un comportement de vente est aligné ou s’il viole le processus d’achat? La réponse évidente est qu’ils ne peuvent pas.
Ainsi les vendeurs emploient souvent inconsciemment des comportements de vente qui entravent une décision d’achat. Par exemple, une étude de recherche analysant le comportement des vendeurs et les résultats que ces comportements produisent ont conclu: « Les PDG investissent plus que jamais dans leurs forces de vente, mais les résultats ne s’améliorent pas. Pour comprendre cette déconnexion, nous avons observé 800 professionnels de la vente dans des réunions de vente en direct … seulement 37% des vendeurs ont toujours été efficaces. De plus, certains des comportements des 63% restants ont fait baisser la performance « .
La vente aujourd’hui..?
Dans le passé, les vendeurs pouvaient connaître du succès avec une philosophie imparfaite axée sur la vente et non sur l’achat. Cependant, ces jours sont partis, le marché actuel est plus compétitif que tout ce qui l’a précédé. Vendre comme vous l’avez fait dans le passé ne fonctionne plus.
Si vous, en tant que vendeur ou chef de vente, voulez augmenter vos ventes, le point de départ est de se concentrer sur l’achat et non sur la vente. Imaginez juste si vous aviez des preuves scientifiques qui vous ont montré comment les prospects construisent mentalement les décisions d’achat et vous avez alors basé vos stratégies et tactiques de ventes sur cette évidence. Cela signifierait que vous alliez littéralement combiner votre processus de vente avec le processus d’achat de vos prospects. Combien pensez-vous que cela augmenterait vos ventes?
La vente et la science…?
Les bonnes nouvelles sont qu’en raison de nombreuses percées scientifiques, le processus décisionnel interne qui détermine si un prospect achètera un produit ou un service est connu. Les scientifiques du comportement ont vérifié que les décisions humaines ne sont pas basées sur une analyse rationnelle et rentable. Mais elles sont basées sur un ensemble de principes psychologiques. Par exemple, le prix Nobel 2002 en sciences économiques a été décerné à Daniel Kahneman « pour avoir intégré les connaissances de la recherche psychologique dans la science économique ». Les recherches de Kahneman démontrent que les décisions humaines sont gouvernées non pas par la pensée logique mais par des «principes psychologiques fixes».
Amy Cuddy de Harvard affirme que ces principes psychologiques sont instinctifs et ils se produisent naturellement à travers des « processus très inconscients et implicites ». L’économiste comportementaliste Dan Ariely fait référence à ces principes psychologiques pour affirmer que les êtres humains sont «prévisibles et irrationnels ». Ariely reconnaît que les comportements humains « ne sont ni aléatoires ni insensés « . Ils sont systématiques, et puisque nous les répétons encore et encore, ils sont prévisibles.
Lorsque les vendeurs deviennent cultivés dans la science de l’achat et se concentrent ensuite sur la vente d’une manière qui guide leurs prospects à travers le processus d’achat, ils deviennent instantanément plus efficaces. Maintenant, comme toute autre discipline qui a embrassé la vérité de la science, les ventes peuvent être transformées. Je crois que l’intégration de la science et des ventes éprouvées permettra aux vendeurs de mieux servir leurs prospects. Ceci alimentera la croissance des ventes et conduira la profession des ventes à une nouvelle ère prospère.
