Considérez ceci, si vous dites à vos enfants de nettoyer leur chambre, voulez-vous qu’ils disent : «C’est une bonne idée!», ou y entrer et vraiment nettoyer leur chambre ? Je parie que la plupart des gens vont s’accorder que B est l’idéal !

Aristote, le célèbre philosophe grec, a déclaré que la persuasion était « l’art d’amener quelqu’un à faire quelque chose qu’il ne ferait pas normalement si vous ne le demandiez pas». L ‘«art» est la façon dont vous communiquez.

Vendre revient à changer la vision de quelqu’un. Par exemple, les gens changent d’assureur, d’agents, ajoutent des couvertures etc… pour ne mentionner que les assurances. La façon dont un vendeur communique avec un client potentiel ou actuel fera ou défendra la vente.

En matière de communication persuasive, plusieurs principes se distinguent et se réitèrent. Nous prenons pour cet article l’approche de Robert Cialdini pour faciliter et accélérer la conclusion de la vente.

Aimer

Les gens préfèrent dire oui à ceux qu’ils connaissent et aiment. Établir des relations tôt dans le processus de vente en vous connectant à travers ce que vous avez en commun facilite chaque étape future du processus.

La réciprocité

Les gens se sentent obligés de redonner à ceux qui leur donnent en premier. Le don peut être tangible ou intangible, mais le fait est le suivant: cherchez des moyens de donner et les gens seront naturellement disposés à faire quelque chose en retour pour vous.

Consensus

Les gens s’inspirent du comportement d’autrui. En discutant avec un prospect des clients satisfaits qui lui ressemblent, vous aurez les meilleures chances de le faire agir.

Autorité

Les gens se tournent vers des experts pour guider leur prise de décision. Plus un client potentiel vous considère comme un expert – ou plus vous pouvez apporter votre expertise à la conversation – plus il est susceptible de vous croire et d’agir sur ce que vous dites.

Cohérence

Les gens ressentent une pression psychologique interne et une pression sociale externe pour être cohérents en paroles et en actes. C’est peut-être le principe le plus important à exploiter lors de la vente car, à la base, la cohérence consiste à gagner un engagement à travers de bonnes questions. Les meilleurs vendeurs ne parlent pas tout le temps à la Hollywood, ils posent plutôt beaucoup de questions. Ce faisant, ils découvrent les désirs et les besoins, puis montrent au prospect comment leur produit ou service répond à ces besoins.

Rareté

Les gens apprécient davantage les choses quand ils pensent qu’elles sont rares. Selon la science, les humains sont beaucoup plus motivés lorsqu’ils pensent perdre plutôt que gagner. Cela signifie que dire à un prospect combien il économisera (ou tout ce qu’il obtiendra avec votre produit ou service) ne sera pas aussi convaincant que de lui montrer ce qu’il perdra s’il n’accepte pas ce que vous proposez.