«Essayez de ne pas penser à un ours blanc». C’était l’instruction particulière qu’on a donné aux participants à une expérience de recherche menée par le spécialiste du comportement Daniel Wegner. Chaque participant devait s’asseoir tranquillement pendant cinq minutes et tenter de penser autre chose qu’un ours blanc. Les résultats de cette expérience, publiés dans le Journal of Personality and Social Psychology, ont révélé que malgré leurs plus vaillantes tentatives de résistance, les pensées des participants sont sur le sujet des ours blancs à un rythme de plus d’une fois par minute. Plusieurs scientifiques du comportement ont répété cette expérience avec divers groupes de personnes. Cependant les résultats sont toujours les mêmes. Ceux qui ont participé aux expériences ont avoué que leurs esprits étaient continuellement infiltrés par les ours blancs.

Ce qui est remarquable à propos de cette expérience est que les chercheurs ont conçu un stimulus verbal. Celui-ci a influencé les participants à un point tel qu’il a affecté leur cognition. Les neuroscientifiques définissent la cognition comme la « combinaison de la conscience, de la perception et du raisonnement ». Les scientifiques ont étudiée méticuleusement cette question à savoir comment le cerveau humain parvient à la cognition. Cette étude a durée pendant des décennies. Cette montagne de recherche a révélé des aperçus étonnants sur la façon dont la cognition se produit. Elles ont révélé aussi comment elle peut être influencée.

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Les conclusions de cette recherche sont particulièrement pertinentes dans le contexte de la vente. L’ensemble du processus de vente dépend du degré d’attention que portent les prospects, le fait de contempler et de s’engager à certaines propositions de valeurs fondamentales. En fait, quel que soit le produit ou le service, pour qu’un client potentiel puisse prendre une décision d’achat positive, il doit d’abord faire attention à ce que le vendeur partage. Si cela ne se produit pas, la vente va mourir.

Prenez un moment et réfléchissez aux questions suivantes. Lorsque vous présentez les propositions de valeur centrale de votre produit ou service, à quoi pense votre prospect? Comment savez-vous si votre prospect est d’accord, a compris ou même s’il écoutait lorsque vous avez présenté ces idées essentielles? Votre réponse à ces questions apparemment étranges déterminera souvent le succès de la vente. Bien que les prospects puissent faire un contact visuel avec vous, hochant la tête ou même marmonnant un « cela a du sens », la réalité est que la plupart des vendeurs n’ont aucune idée de ce que leurs acheteurs sont en train de penser. Il se peut qu’il vous ait écouté activement ou qu’il ait réfléchi à autre chose. Ce manque de sensibilisation est un problème majeur qui a dévasté de nombreuses ventes.

Bien qu’il existe de nombreuses méthodes scientifiquement prouvées pour améliorer la cognition et encourager l’engagement à un message persuasif, un moyen simple mais très efficace consiste à utiliser ce qu’on appelle un « lien ». On définit le lien comme un énoncé de valeur et le converti en une question. On classe les arrimages comme un procès d’implication étroite.

Les accrochages sont extrêmement influents parce qu’ils arrêtent le flux d’informations. Ils permettent aux prospects de digérer mentalement et d’évaluer verbalement une affirmation de valeur. Cela aide le cerveau humain à se concentrer et à traiter mentalement ce qu’on lui a présenté.

Les vendeurs sont généralement surpris d’apprendre que les liens ont été évalués dans des études scientifiques. Dans les recherches, les scientifiques comportementaux, ne connaissant pas le terme de vente « attachement », décrivaient les liens comme des « questions-réponses ». Néanmoins, cette recherche a révélé des idées importantes sur la façon de maximiser la puissance des arrimages. Lorsque l’attache a été communiquée par une personne considérée comme crédible et attachée à un message convaincant, la recherche a confirmé que l’arrimage avait amplifié l’effet persuasif du message. Cependant, le lien devenait contre-productif si on l’a lié à un faible appel ou si la personne transmettant le lien n’était pas digne de confiance.

Les vendeurs doivent appliquer ces résultats scientifiques en s’abstenant d’utiliser des liens avant d’avoir établi une confiance avec leurs clients potentiels. De plus, en règle générale, on ne devrait utilisé les arrimages que pour montrer comment un produit ou un service remplit les principaux facteurs d’achat du prospect. Cela garantira que les liens ne sont attachés qu’aux concepts de valeur qui importent à votre prospect.

L’utilisation de liens dans votre présentation des ventes est une pratique simple qui augmentera la probabilité de la vente. Pour construire un lien, ajoutez simplement une phrase d’interrogation concise à la fin d’une déclaration de valeur. Cela fera évoluer la déclaration vers une question que le client doit envisager et répondre verbalement.

Voici quatre exemples d’énoncés de valeur convertis en liens:

Énoncé: Cela éliminerait 70 000 $ de vos frais d’exploitation.

L’arrimage: Cela éliminerait 70 000 $ de dépenses de votre coût d’exploitation, n’est-ce pas?

Déclaration: Ce nouveau logiciel résoudra les problèmes de production dont vous avez parlé.

Arrimage: Ce nouveau logiciel résoudra les problèmes de production dont vous avez parlé, seriez-vous d’accord?

Déclaration: Ce condo a la vue que vous avez dit que vous vouliez.

Amarrage: Ce condo a la vue que vous avez dit que vous vouliez, n’est-ce pas?

Déclaration: Attendre l’installation de cet équipement vous coûtera plus de 9 500 $ par semaine.

Attachez-vous: Attendre l’installation de cet équipement vous coûtera plus de 9 500 $ par semaine, n’est-ce pas?

Trop souvent, les vendeurs sont en proie de transmettre des déclarations de création de valeur sur leur produit ou service sans obtenir l’adhésion des prospects. Les arrimages garantissent que le vendeur reçoit une rétroaction immédiate quant à la compréhension et l’acceptation du concept de valeur par le prospect. Si le prospect n’a pas compris ou n’accepte pas le concept, alors le vendeur aura l’opportunité d’aborder le problème et d’avancer la vente.

Résumé

Lorsqu’on l’utilise correctement, les scientifiques ont prouvés que les attaches amélioraient la force de persuasion d’un message. Les attelages aident également les vendeurs à guider les prospects dans l’attention et la contemplation des propositions de valeur clés sur lesquelles on a construite la vente. Les résultats sont que lorsque les vendeurs utilisent des arrimages, leur efficacité augmente, tout comme leur production commerciale. Parce que quand il s’agit de vendre, se concentrer sur ce que votre prospect pense n’est pas une option. C’est un impératif.