La différence entre la persuasion et la manipulation a été un sujet de débat depuis littéralement des milliers d’années. Dans la Grèce antique au 4ème siècle avant JC, le père de la persuasion, Aristote, s’est opposé à un groupe d’enseignants connus sous le nom de sophistes. Les sophistes ont enseigné dans diverses disciplines, mais sont devenus infâmes pour leur enseignement de la rhétorique. Aristote a affronté les sophistes sur le fait qu’ils ne se souciaient pas de la vérité, mais qu’ils défendaient n’importe quelle idée pour une rémunération. Aristote a affirmé que les sophistes se livraient à des manipulations parce qu’ils avaient délibérément trompé les gens et causé des dommages.
Aujourd’hui, le débat entre la persuasion et la manipulation fait rage. En fait, beaucoup confessent qu’ils ont du mal à faire la distinction entre les deux. Cependant, comprendre la distinction est essentiel car cela vous guidera pour influencer les autres sur le plan éthique. Elle vous dotera des connaissances nécessaires pour reconnaître les messages manipulateurs.
La persuasion est-elle bonne ?
Pour discerner avec précision la différence entre la persuasion et la manipulation, il est essentiel de comprendre l’éthique qui sous-tend la persuasion. Certains théoriciens de la communication ont déclaré que la persuasion est « éthiquement neutre ». C’est-à-dire que la persuasion n’est ni bonne ni mauvaise, mais simplement un processus impartial. Cependant, je n’accepte pas cette opinion. Je soutiens que le point de vue aristotélicien selon lequel la persuasion n’est pas neutre, mais noble, est correct.
Aristote a souligné que la persuasion est intrinsèquement bonne parce qu’elle est l’un des principaux moyens par lesquels la vérité devient connue. Grâce à la méthode persuasive, une idée est présentée avec des preuves et une personne choisit librement d’accepter ou de rejeter cet appel persuasif. Jay Conger a écrit à ce sujet dans la revue de Harvard Business, quand il a affirmé: « La persuasion implique en effet d’amener les gens vers une position qu’ils ne soutenaient pas actuellement, mais pas en mendiant ou en cajolant. Au lieu de cela, cela implique une préparation minutieuse, le cadrage approprié des arguments, la présentation de preuves à l’appui et l’effort pour trouver la correspondance émotionnelle correcte avec votre auditoire ».
La persuasion est ancrée dans la communication humaine…
La conviction que la persuasion est un moyen honorable et efficace de parvenir à la vérité est considérée comme le fondement de l’économie moderne, des pratiques de conseil et du système juridique. En outre, la persuasion est aussi le fondement de la démocratie. Comme l’a écrit le professeur Raymond Ross, « les démocrates utilisent une persuasion éthique réfléchie chaque fois qu’elles élisent des dirigeants, établissent des lois ou tentent de protéger leurs citoyens ». Même ceux qui sont découragés par la notion de persuasion ne peuvent y échapper.
Lorsqu’ils communiquent, les gens encouragent intentionnellement et involontairement certaines croyances et certains comportements. Par conséquent, la persuasion n’est pas une question de choix; c’est inhérent à l’interaction sociale. En fait, il est tellement omniprésent dans la communication humaine qu’il devient parfois presque invisible. Dr Herbert W. Simons, professeur à l’Université Temple illustre cela quand il écrit: « Les soi-disant professions des gens – politique, droit, travail social, conseil, gestion des affaires, publicité, ventes, relations publiques, le ministère – pourraient aussi bien être appelé professions de persuasion ». À la base, la persuasion est la poursuite de la vérité. C’est par la persuasion que le changement positif se produit. Par exemple, des messages persuasifs ont été scientifiquement prouvés pour inciter les élèves du secondaire à s’abstenir de fumer, augmenter les dons de sang, et empêcher les jeunes de se joindre aux gangs.
La corruption de la persuasion..?
Les spécialistes de la communication Gass et Seiter ont fait écho sur cette idée lorsqu’ils affirment:
« La persuasion aide à forger des accords de paix entre les nations. La persuasion aide à ouvrir des sociétés fermées. Elle est cruciale pour les efforts de collecte de fonds des organisations caritatives et philanthropiques; elle convainc les automobilistes de boucler leur ceinture lorsqu’ils conduisent ou de s’abstenir de conduire lorsqu’ils ont bu trop de verres; est utilisée pour convaincre un membre de la famille alcoolique ou toxicomane de demander de l’aide professionnelle; est la façon dont l’entraîneur d’une équipe d’outsiders inspire les joueurs à tout donner. Elle est un outil que les parents utilisent pour inciter les enfants à ne pas accepter les manèges d’étrangers ou à permettre à quiconque de les toucher d’une manière inconfortable. En bref, la persuasion est la pierre angulaire d’un certain nombre d’initiatives positives et d’efforts prosociaux. Très peu du bien que nous voyons dans le monde ne pourrait être accompli sans persuasion ».
Cependant, la bonté de la persuasion et le fait qu’elle soit ancrée dans la nature humaine ne sont pas ce qui préoccupe les gens. Ce qui cause le problème de l’anxiété c’est la corruption de la persuasion. Certes, si on déforme la persuasion, elle peut devenir manipulatrice, ce qui est dangereux. Par la manipulation, les escrocs, les chefs de culte et les dictateurs ont abusé, asservi, et même massacré des millions.
A retenir…
Cependant, aussi préjudiciable que la manipulation est, on ne devrait jamais la confondre avec la persuasion. La manipulation est la perversion de la persuasion. Cela ne concerne pas la vérité, mais plutôt la tromperie. Aristote a commenté cela dans son travail acclamé, Rhétorique quand il a souligné, « un abus de la faculté de rhétorique peut causer un grand mal, la même accusation peut être portée contre toutes les bonnes choses sauf la vertu elle-même, et surtout contre les choses les plus utiles telles que la force, santé, richesse et compétence militaire. Bien employés, ils travaillent la plus grande bénédiction; et mal employés, ils font le plus grand mal ».
Par conséquent, la question pertinente est comment pouvez-vous distinguer entre la persuasion et la manipulation? Voici les trois moyens simples et fiables que vous pouvez analyser si un message est manipulateur.
Intention
L’intention est un facteur primordial pour juger si une demande est manipulatrice. Si une personne tente de présenter une idée ou un comportement qui n’est pas dans le meilleur intérêt pour autrui, elle s’engage dans une manipulation. Malheureusement, tout cela est trop courant. Les gens tombent souvent dans le piège d’abuser des autres dans la poursuite de ce qu’ils désirent. L’une des causes profondes de cette perspective machiavélique est le fait de ne pas considérer les autres comme son égal. Le célèbre philosophe Emmanuel Kant a écrit à propos de cet état d’esprit lorsqu’il a suggéré que le précepte fondamental de la morale est de traiter une personne comme un être humain et non comme une chose.
Cacher la vérité
La manipulation consiste à déformer ou à cacher la vérité. Souvent, cela se voit comme le fait d’exagérer sur les avantages d’un comportement, d’une idée ou d’un produit. Cette forme de manipulation a conduit à la prédominance de l’expression Caveat Emptor, qui signifie « Acheteur averti » en latin. Pendant ces périodes historiques où il y avait peu de responsabilité pour les vendeurs, l’expression était particulièrement répandue.
Le dicton était un avertissement aux acheteurs potentiels pour se méfier de ceux qui vendent des marchandises, et pour s’assurer qu’ils ont vérifié, avant de faire un achat, que la qualité du produit était identique à ce que le vendeur prétendait. Même aujourd’hui, la plupart des gens connaissent des caractéristiques ou des avantages d’un produit ou d’un service et, après l’achat, ils réalisent qu’on les a induit en erreur. C’est faux, car toute autre chose qu’une représentation honnête est une manipulation flagrante.
Coercition
La coercition est la troisième et la plus évidente composante d’un appel manipulateur. C’est l’élimination du libre choix, l’ultimatum – faites-le ou autre chose. En revanche, la persuasion implique l’influence, mais jamais la force. Comme l’écrit le professeur Richard Perloff, spécialiste de la communication, «une caractéristique déterminante de la persuasion est le libre choix. À un certain niveau, l’individu doit être capable d’accepter ou de rejeter la position qui lui a été recommandée. Par conséquent, une invitation à laquelle on ne peut pas refuser n’est pas de nature persuasive. Cependant il est de nature coercitive et donc manipulatrice.
Résumé
En résumé, il y a une grande différence entre la persuasion et la manipulation. La persuasion fait progresser la position de toutes les personnes impliquées. C’est une entreprise prosociale qui guide le destinataire d’un message dans l’acceptation de la vérité. En revanche, un appel manipulatif est celui qui, s’il est adopté, aura un impact négatif sur l’autre. La manipulation est moralement répréhensible et finalement contreproductive pour les intérêts de tous. Comme l’a déclaré Robert Cialdini, psychologue social, « l’utilisation systématique de tactiques d’influence trompeuses … finit par devenir un processus psychologiquement et financièrement autodestructeur ». Par conséquent, grâce à une compréhension précise et solide de la justesse de la persuasion et des trois principaux éléments de la manipulation vous serez mieux en mesure de convaincre les autres de façon éthique et de vous protéger des demandes manipulatrices.
