Le processus de décision d’achat… Savoir ce que vos prospects pensent peut vous aider à booster les ventes..!
Quels facteurs influencent la décision d’un prospect d’acheter un produit ou un service? Répondre correctement à cette question est non seulement fondamental pour booster les ventes, mais aussi pour le domaine de l’économie. Lorsque les consommateurs prennent des décisions d’achat, ils le font d’une manière rationnelle et logique. Dans le passé, la théorie économique standard affirmait ce fait.
Pourtant, aujourd’hui, les économistes ne croient plus que ce soit vrai. La raison de ce changement de philosophie est due aux milliers d’études scientifiques dans la discipline de la science comportementale. Les conclusions de cette montagne de recherche ont révolutionné la compréhension de ce qui permet et crée de l’influence. En conséquence, les économistes se tournent maintenant vers les découvertes de la science comportementale pour obtenir une connaissance plus précise et plus approfondie de la façon dont les êtres humains arrivent aux décisions d’achat.
Cette science n’est pas seulement pertinente pour la théorie économique, elle est également essentielle pour une vente réussie. Bien qu’il existe de nombreux principes scientifiques que les vendeurs pourraient utiliser pour améliorer et booster leur efficacité des ventes, voici deux contributions significatives qui ont des implications si profondes qu’ils ont tous deux reçu le prix Nobel en sciences économiques. Grâce à la compréhension et à l’application de ces idées primées, les vendeurs seront davantage équipés pour booster leurs ventes.
Idée n°1 : L’information asymétrique..!
En 2001, le prix Nobel de sciences économiques a été décerné au chercheur George Akerlof. Son article dans The Quarterly Journal of Economics a inspiré la Fondation Nobel à lui décerner ce prestigieux prix. En fait, la Fondation Nobel a proclamé que l’article d’Akerlof était « l’étude la plus importante de la littérature économique ». Dans son article, Akerlof affirmait qu’il existait « une asymétrie dans l’information disponible » entre les acheteurs et les vendeurs. Il fait référence à une réalité que les vendeurs ont plus d’informations sur leurs produits ou services que les acheteurs. Cela produit la perception du risque pour les acheteurs parce qu’ils ne connaissent pas la vraie nature du produit ou du service.
En outre, le risque de l’acheteur est encore amplifié par le fait que certains vendeurs induisent les acheteurs en erreur quant à la qualité et la capacité de leurs produits ou services. Akerlof affirme que ces « transactions malhonnêtes » ont tendance à exclure les transactions honnêtes du marché. Le coût de la malhonnêteté ne dépend donc pas seulement du montant dont l’acheteur est escroqué; le coût doit également inclure la perte encourue de conduire une entreprise légitime hors d’existence. L’essai conclut en indiquant que le moyen le plus efficace de réduire le sentiment de risque d’un acheteur est pour les vendeurs d’établir la confiance avec les acheteurs.
Bien que les conclusions d’Akerlof puissent sembler simples, ses applications dans le contexte de la vente sont substantielles. L’un des principaux enseignements qu’un vendeur peut tirer de la recherche d’Akerlof est que l’asymétrie de l’information en faveur du vendeur amène les clients potentiels à lier le risque à l’achat d’un produit ou d’un service. Cela compte beaucoup parce que plus le risque perçu associé à l’achat d’un produit ou d’un service est élevé, moins il est probable que le prospect prenne une décision d’achat positive. En bref, le risque est la maladie qui tue les ventes.
La confiance dans la vente..?
En outre, l’article d’Akerlof illustre également pourquoi la confiance inspirante est l’impératif d’un vendeur. La confiance renforce les ventes car cela réduit la perception du risque et amplifie l’influence. Par conséquent, plus un prospect fait confiance à un vendeur, plus il sera réceptif au message du vendeur et moins il se connectera avec le produit ou le service du vendeur.
La recherche d’Akerlof est significative. Cependant, simplement connaître ses idées ne suffit pas, vous devez également les mettre en pratique. Ce qui suit sont deux questions recommandées qui vous guideront dans l’exploitation du pouvoir persuasif des découvertes d’Akerlof. La première question est: « Du point de vue de votre prospect, dans votre processus de vente, comment réduisez-vous actuellement le risque d’achat de votre produit ou service? » Une deuxième question pertinente à examiner est: « Comment réduire davantage le risque de votre prospect? » Prenez le temps et réfléchissez à vos réponses à ces questions, car elles ont la capacité de booster considérablement vos ventes.
L’aversion à la perte, un phénomène pour influencer vos prospects..!
En 2002, le prix Nobel de sciences économiques a été décerné à Daniel Kahneman. IL est professeur de psychologie à l’Université de Princeton. Kahneman a reçu le prix « pour avoir intégré des idées de la recherche psychologique dans la science économique. Ceci concerne particulièrement le jugement humain et la prise de décision dans l’incertitude ». Les recherches de Kahneman remettent en question la sagesse conventionnelle et prouvent que les gens prennent régulièrement des décisions inconscientes.
La valeur inhérente à la recherche de Kahneman était la preuve concluante que les décisions humaines ne sont pas régies par la logique, mais par « des principes psychologiques qui régissent la perception des problèmes de décision et l’évaluation des options ». Kahneman a identifié que l’un des « principes psychologiques » qui influençait fortement les décisions était l’aversion au risque.
L’expérience de Kahneman…
Par exemple, dans une de ses expériences, Kahneman a présenté un scénario aux participants: Imaginez que les États-Unis allaient connaître une éclosion d’une maladie mortelle qui tuerait 600 personnes et il n’y avait que deux options pour le combattre.
Option 1: Cette option garantit que 200 des 600 personnes vivront.
Option 2: Cette option fournit une probabilité de 1/3 que les 600 personnes vivront. Mais il y a aussi une probabilité de 2/3 que personne ne vivra.
Kahneman a constaté que la majorité des participants choisissent l’option 1.
Cependant, Kahneman a également présenté la même situation aux autres participants, mais cette fois, il a reformulé les options. Ce changement mineur dans la formulation a considérablement modifié les décisions que les participants avaient prises.
Les nouveaux participants, après avoir appris la même maladie mortelle qui tuerait 600 personnes, ont reçu les deux options suivantes. Puis on les demande de choisir:
Option 1: Cette option garantirait la mort de 400 personnes.
Option 2: Cette option fournirait deux probabilités. La première est que 1/3 que personne ne mourrait et une probabilité de 2/3 que 600 personnes périssent.
Le résultat était que cette fois la majorité des gens choisissent l’option 2. Pourtant, ce qui est flagrant, c’est que dans les deux cas les options sont identiques. Bien que les probabilités n’aient pas changé, ce qui a changé c’était la façon dont les options se présentaient. Dans les deux cas, les participants ont rejeté les options formulées de manière à mettre l’accent sur la perte.
Les conclusions de la recherche de Kahneman ne sont plus uniques. Lors de la prise de décision, la pensée logique est souvent dépassée par les émotions que le risque stimule. Il y a maintenant des centaines d’études de recherche qui ont confirmé ce fait. De plus, des recherches supplémentaires analysant la découverte de Kahneman ont révélé que « typiquement, les pertes ont au moins deux fois l’impact des gains équivalents, de sorte que les gens auraient 50% de chances de gagner au moins 200$ pour compenser 50% de perte de 100$ ».
Comment la peur aide à booster les ventes..!
Le fait que l’aversion aux pertes soit un facteur de motivation humaine dominant est un point de vue essentiel que tout professionnel de la vente doit saisir. Bien que, dans le domaine des ventes, il existe un consensus général sur le fait que la peur de la perte motive les acheteurs. Pourtant, ce qui est alarmant c’est que, bien que beaucoup de vendeurs connaissent la peur de la perte, peu de gens l’utilisent pour vendre.
L’aversion aux pertes est une vérité communément reconnue, mais rarement appliquée. Ceci est une réalité coûteuse dans le contexte de la vente. Par exemple, considérons la question : « Quand vous vendez, comment éveillez-vous la peur de la perte de votre prospect? ». Après avoir réfléchi à leur réponse, la plupart des vendeurs reconnaissent rapidement la façon dont ils créent la peur de la perte est excessivement générique et peu convaincante. Cette prise de conscience met en évidence le fait problématique qu’ils n’utilisent pas efficacement l’un des motivateurs humains les plus puissants.
Une clé pour bien utiliser la peur de la perte est d’être consciente de ce que votre prospect est susceptible de perdre s’il n’achète pas votre produit ou service. Ce n’est que par l’acquisition de cette connaissance que vous y arriverez. Ainsi vous pouvez guider avec succès votre prospect dans l’obtention d’une compréhension de la façon dont votre produit ou service permettra d’atténuer cette perte potentielle. Ne vous méprenez pas. Les prospects s’aligneront pour acheter votre produit ou service lorsque vous démontrerez de façon convaincante qu’en achetant, ils s’éloignent de ce qu’ils craignent de perdre.
Résumé
Il est clair que les recherches gagnantes de prix Nobel de George Akerlof et Daniel Kahneman offrent des perspectives précieuses. Ces dernières peuvent considérablement améliorer l’efficacité d’un vendeur. Leurs découvertes scientifiques révèlent les principes fiables, mesurables et reproductibles qui influencent les décisions humaines. Bien que les êtres humains soient dynamiques, ils sont également prévisibles. En fait, il est rare que les scientifiques du comportement ne puissent pas expliquer la causalité derrière un comportement humain. Pourtant, dans le domaine des ventes, on ignore largement la puissance et le potentiel de la science.
