Chaque vendeur doit faire face à la situation suivante :

 

Vous voulez vraiment effectuer la vente.

Vous avez besoin de l’entreprise.

Vous soupçonnez que votre prix est trop élevé pour commencer.

 

Donc que faites-vous ? Vous baissez votre prix plutôt que de négocier.

De nombreux vendeurs ont peur de respecter leur structure de prix à cause d’une seule hypothèse erronée: « Si je refuse de négocier mon prix, je perdrai tous mes clients. » La réalité est exactement le contraire. Si vous n’êtes pas prêt à défendre votre prix, vos clients perdront tout respect pour vous.

 

Voici quelques conseils qui vous aideront à négocier le prix :

 

Vous avez droit à une compensation raisonnable.

 

Tout comme votre médecin, votre comptable et votre plombier ont droit à une compensation raisonnable pour leurs services, vous avez droit à une compensation raisonnable pour votre produit ou service. Qu’est-ce qui est raisonnable ? Vous devez convaincre votre acheteur de la valeur de votre produit ou service. Le principe de fonctionnement ici est la valeur. Aucun acheteur ne vous reprochera un prix raisonnable par rapport à la valeur perçue du produit ou du service.

 

Ne vous vendez pas à découvert!

 

Pensez-vous que ce que vous vendez vaut le prix ? Si la réponse est oui, et je l’espère certainement, vous devriez vous attendre à recevoir un prix raisonnable. Si vous manquez de confiance en votre produit ou service, les acheteurs prendront conscience de vos doutes. Il est fascinant comme la perception du commercial change tout. Un vendeur se lève le matin et se dit: « Mon produit est excellent et mes clients sont heureux de payer mon prix! » Un autre se lève et se dit: « Mon produit est excellent, mais l’acheteur ne me paiera jamais tel ou tel! » Ne vous vendez pas à découvert.

 

Ne vous excusez pas!

 

Une fois que vous avez établi la valeur de votre produit ou service, présentez votre prix en toute confiance. Ne vous excusez jamais pour votre prix. Si vous pensez que votre prix est correct, supposez simplement que vos clients seront d’accord

 

Soyez toujours prêt à partir!

 

Vous devez être prêt à passer au suivant, sinon vos clients sentiront votre incertitude. La volonté de renoncer à une vente vient du fait d’avoir des options. Il est crucial d’avoir d’autres ventes potentielles et cela change tout le mindset du commercial. Lorsque vous estimez que votre carrière dans la vente ne dépend pas de cette seule transaction, vous pouvez respirer la confiance. Et les acheteurs s’inclineront devant la confiance que vous dégagez.

 

Comment justifier votre prix.

 

Une fois que vous êtes certain de votre prix, vous devez fournir une justification raisonnable afin que votre acheteur dise: « D’accord, c’est logique. Je peux l’accepter. » Voici votre justification:

 

1. Donnez la légitimité de votre prix: « Mon prix est raisonnable pour le marché. C’est le prix courant pour ce produit ou service. » Si vos acheteurs font leurs devoirs, ils sauront que vous dites la vérité. Et n’oubliez pas que vous avez droit à une compensation raisonnable.

 

2. Concentrez-vous sur la valeur de votre produit ou service, pas sur le prix. Les acheteurs paieront pour la valeur. Vendez des fonctionnalités et des avantages.

 

3. Montrez-leur que vous aimeriez les aider, mais vous ne pouvez pas parce que vous ne pouvez pas baisser votre prix pour un client sans réduire votre prix pour tout le monde.