Une expérience qui illustre l’impact des croyances dans la vie…
Les chercheurs de la science comportementale Charles Lee, Sally Linkenauger et trois collègues ont mené une expérience psychologique révélatrice avec 41 golfeurs. Une recherche qui peut nous apprendre sur comment devenir un bon commercial. Les golfeurs ont été divisés au hasard en deux groupes. Le premier groupe a été conduit, un à la fois, à un tapis de putting. A chaque golfeur a été remis un putter de golf. On les demande ensuite d’estimer le diamètre du trou à la fin de la matte. Ensuite, le golfeur est autorisé à tenter 10 putts. Le deuxième groupe de golfeurs a vécu une expérience similaire à celle du premier groupe, à l’exception du fait que chaque golfeur a reçu le putter et on lui a dit qu’il appartenait au golfeur professionnel Ben Curtis.
Étonnamment, cette information apparemment insignifiante sur le putter a eu un effet étonnant sur les golfeurs. Bien que l’on ait demandé aux deux groupes de golfeurs de répondre à la même question et d’utiliser le putter identique, les golfeurs qui croyaient que le putter appartenait à Ben Curtis s’aperçurent que le diamètre du trou était 9% plus grand. De plus, ces golfeurs ont également connu une augmentation de performance puisqu’ils ont marqué 32% plus de putts que les golfeurs à qui on n’avait rien dit de l’histoire du club de golf.
Les résultats de cette expérience sont en accord avec les nombreuses autres études scientifiques qui ont identifié que les croyances influencent la perception et l’interprétation de la réalité. Les croyances ont également été prouvées pour façonner le comportement.
Les croyances et la vente…?
En tant que vendeur professionnel et pour savoir comment devenir un bon commercial, il est impératif que vous réalisiez que vos croyances sont la source des résultats que vous produisez. Elles affectent la façon dont vous vendez et combien vous vendez.
En tant que professeur de psychologie à l’Université de Stanford, le Dr Carol Dweck écrit: « Mon travail fait partie d’une tradition en psychologie qui montre le pouvoir des croyances des gens. Il peut s’agir de croyances que nous connaissons ou ignorons, mais elles affectent fortement ce que nous voulons et si nous réussissons à l’obtenir. Cette tradition montre aussi comment changer les croyances des gens – même les croyances les plus simples – peut avoir des effets profonds ».
Aussi vitales que soient les croyances, la plupart des formateurs se concentrent uniquement sur le comportement d’un vendeur. Ceci en dépit du fait que pour transformer définitivement un comportement, on doit remplacer la croyance qui cause le comportement. Ensuite, le vendeur sera en mesure d’apprendre et de mettre en œuvre un nouveau comportement plus productif. En bref, un changement durable est né dans vos croyances et se manifeste ensuite dans votre production de ventes.
Les bonnes nouvelles sont que vous n’êtes pas coincé avec une croyance…
Toutes vos croyances sont apprises et par conséquent, elles peuvent être changées. Vos croyances ne sont que cela – vos croyances. Si une croyance ne vous sert pas alors vous avez l’obligation de la remplacer. Par exemple si vous vous posez comme question comment devenir un bon commercial alors que vous n’y croyez pas, vous devez changer votre manière de penser et vous dire que vous en êtes capable.
J’ai formé des vendeurs d’âges, de niveaux de compétence, d’études et d’affiliations industrielles différents. Ce qui est cohérent à propos de tous les vendeurs haut de gamme, c’est qu’ils ont un ensemble de croyances qui leur permet de vendre. En revanche, les vendeurs qui luttent continuellement pour échapper à la médiocrité ont des croyances qui entravent leur succès. Ce qui suit sont deux de ces croyances qui vous permettent de savoir comment devenir un bon commercial, que les vendeurs d’élite embrassent et que les vendeurs moins performants reconnaissent rarement.
Croyance # 1: Je suis responsable
Avant d’en lire davantage, considérez la question suivante: « Dans votre rôle actuel, pourquoi ne produisez-vous pas plus de ventes? » Cette question éclairante vous guidera dans l’identification de ce que vous croyez vraiment au sujet de qui est responsable de votre succès. Une caractéristique des vendeurs performants est la croyance qu’ils sont responsables de leur succès.
Souvent, les vendeurs sont susceptibles d’éviter de manière responsable leur manque de ventes. Ils énoncent des excuses telles que « ce sont les dirigeants », « on a élevé les prix » ou « c’est l’économie ». Ils fuient la responsabilité comme une maladie mortelle. De ce fait, ils offrent des excuses qui illustrent leur conviction que la raison de leur manque de ventes est tout sauf eux. Les scientifiques du comportement réfèrent à ce type de comportement comme « l’auto-handicap ». L’auto-handicap est lorsque, dans un effort pour protéger son estime de soi, un individu attribue la cause de l’échec à des forces qu’il ne peut pas contrôler.
Cependant, si les vendeurs refusent d’assumer la responsabilité de leur mauvaise performance, ils ne peuvent accepter les éloges de leur succès. Aussi, en se soustrayant à la responsabilité, ils se condamnent à la médiocrité. Ainsi s’ils ne sont pas le problème, alors ils ne sont pas non plus la solution. En fait, si le problème est autre que vous, vous n’avez pas le pouvoir de le réparer. Si vous n’êtes pas responsable de votre succès, alors vous vous êtes fait une victime. Et, ce faisant, vous détruisez tout espoir de changement.
Soyez garant de votre succès..!
Quand un vendeur connaît une faible production, il y a une raison à cela. Le manque de ventes est un symptôme, pas le problème. Le problème est inhérent au processus de vente suivi par le vendeur ou à l’exécution du processus. En prenant ses responsabilités, un bon commercial commencera à analyser les problèmes, à identifier la cause et à mettre en œuvre une solution.
J’ai personnellement vu des commerciaux transformer leur carrière en adoptant cette croyance et en se comportant ensuite en conséquence. Ils deviennent le changement qu’ils veulent voir et, par conséquent, leurs ventes montent en flèche. Alors engagez-vous à prendre la responsabilité de votre succès. Ayez la conviction que vous êtes en fin de compte responsable du niveau de réussite que vous atteignez.
Croyance # 2: Je dois continuellement m’améliorer
Il y a eu énormément de recherches scientifiques sur ce qui permet à une personne de devenir une personne performante. La recherche a révélé qu’un facteur clé dans l’obtention et le maintien de niveaux élevés de performance est l’amélioration continue. La majorité des gens cessent de s’améliorer une fois qu’ils atteignent un certain niveau de compétence. Les scientifiques du comportement ont identifié ce phénomène. Par exemple, les scientifiques K. Anders Ericsson et deux de ses collègues ont mené une méta-étude. Celle-ci a analysé les conclusions scientifiques de plusieurs décennies de recherche sur ce qui crée les plus performants. Le but de leur méta-étude était « d’établir des critères scientifiques pour des preuves acceptables d’une performance reproductible supérieure ».
Une de leurs constatations était que, quel que soit leur niveau actuel de succès, les élites s’efforcent sans relâche d’accroître leurs capacités. Les scientifiques ont également découvert que peu de gens atteignent ce niveau de performance supérieur. Ceci est du au fait que « de nombreux individus dans différents emplois sont très probablement peu motivés pour s’améliorer une fois qu’ils atteignent un niveau de performance acceptable ».
Cette recherche a éclairé la croyance qui prévaut dans la profession de vendeur. La plupart des vendeurs travaillent pour atteindre un certain niveau de compétence, puis s’arrêtent. Ils deviennent séduits par leur propre compétence. Ils croient qu’ils sont assez bons et cette croyance les empêche de devenir grands.
Comment l’amélioration de soi peut vous aider à devenir un bon commercial..!
Les découvertes récentes dans le domaine des neurosciences ratifient également la nécessité d’une amélioration continue. Ces résultats ont révélé que le cerveau humain n’est pas câblé, comme on le pensait autrefois. Aujourd’hui, nous savons que les nouveaux comportements génèrent de nouvelles voies neuronales dans le cerveau. Les neuroscientifiques utilisent le terme «neuroplasticité» pour décrire le cerveau en constante évolution. En fait, l’acte même d’apprendre dépend des neurones qui se connectent les uns aux autres. Comme le confirme le neuroscientifique James Zell, « il semble que chaque fait que nous connaissons, chaque idée que nous comprenons et chaque action que nous prenons a la forme d’un réseau de neurones dans notre cerveau ». Les neuroscientifiques décrivent avec justesse ce processus avec la phrase répandue, « les neurones qui tirent ensemble, filent ensemble. »
En outre, lorsque les connexions neuronales du cerveau sont utilisées de façon répétée, elles se renforcent. Par exemple, des recherches publiées dans les Actes de la National Academy of Sciences ont analysé le cerveau de chauffeurs de taxi chevronnés de Londres. Les chercheurs ont identifié que la partie du cerveau de ces chauffeurs de taxi, l’hippocampe, qui traite des relations spatiales avait augmenté en taille et avait une surabondance de connexions neuronales.
Par conséquent, lorsque vous travaillez pour augmenter vos connaissances et vos compétences, vous refondez littéralement votre cerveau au fur et à mesure que de nouveaux réseaux de neurones se forment et que les réseaux actuels associés au comportement se renforcent. Bien que les neuroscientifiques signalent également que si les réseaux de neurones ne sont pas utilisés, ils s’affaibliront avec le temps et pourraient finir par mourir. C’est pourquoi les plus performants adoptent la croyance que leur capacité de vente est comme un muscle. Et ils se disent que celui-ci doit continuellement se développer.
La réalité est que dans le marché tumultueux et hyper-concurrentiel d’aujourd’hui, les vendeurs ne s’améliorent pas. Ils sont à la traîne. Par conséquent, l’amélioration continue n’est plus une option, c’est maintenant une condition préalable à la survie.
Résumé
En adoptant les deux croyances recommandées ci-dessus, vous augmenterez l’efficacité de vos ventes. Et, par conséquent, vous améliorerez la qualité de votre vie. En outre, résolvez de scruter toutes vos croyances et remplacez tout ce qui entrave votre succès. Chaque croyance a une conséquence. Soit vos croyances vous guident vers le succès, soit elles vous en éloignent.
Ne prenez pas vos croyances à la légère. Vous pouvez choisir vos croyances, une fois choisies, elles exercent une telle influence sur vous que vous devenez leur serviteur. Alors choisissez judicieusement.
