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Quiconque qui a déjà travaillé dans une start-up sait qu’il y a peu de place à l’erreur. Une mauvaise décision pourrait être la différence entre le succès et l’échec. Alors, comment pouvez-vous augmenter la probabilité que votre nouvelle entreprise ne survive pas seulement, mais prospère? C’est là que la science de l’économie comportementale (la fusion de la théorie économique et des sciences sociales) intervient. Elle offre aux entreprises en démarrage ou à toute autre entreprise les connaissances indispensables pour prendre de meilleures décisions, qui amélioreront la position de leur entreprise sur le marché.

Voici cinq principes de l’économie comportementale qui vont augmenter la probabilité d’un démarrage réussi:

1.Se concentrer sur les pertes, pas les gains

Les économistes comportementaux affirment que l’une des plus puissantes motivations du comportement humain est la peur de la perte. En fait, les chercheurs ont montré que les gens sont beaucoup plus motivés à ne pas perdre quelque chose qu’à gagner quelque chose.

Alors, comment tirer parti de la peur de la perte? Premièrement, lorsque vous avez un objectif à atteindre,  prenez le risque de perdre quelque chose (argent, réputation, etc…). Par exemple, si vous ne terminez pas un projet avant la fin du mois vous donnerez 100 DH à un ami. Ensuite, donnez 100 DH à cet ami et demandez-lui de vous les rendre seulement  si vous atteignez votre objectif.

Une seconde façon d’utiliser cette tactique en votre faveur est de dire clairement avec vos potentiels clients qu’ils perdront s’ils n’investissent pas dans votre produit ou service. Trop souvent, les présentations se concentrent seulement sur les gains. Bien que le partage des résultats bénéfiques que votre produit ou service offrira soit important, il y a une montagne de recherches qui confirment que les gens seront plus motivés par ce qu’ils perdront s’ils ne vont pas de l’avant.

2.Évitez l’illusion du coût irrécupérable

Imaginez le scénario suivant: Vous avez consacré beaucoup de temps et de ressources à une nouvelle entreprise, mais les données suggèrent que cela ne sera pas rentable et que vous devriez changer de cap. Même si vous savez que vous devriez abandonner le projet, vous ne voulez pas.

Vous avez déjà tellement  investi et vous avez une tendance naturelle à prendre des risques et voir si vous pouvez renverser la tendance. Pourtant, cela pourrait avoir des conséquences catastrophiques pour votre entreprise, alors que devriez-vous faire? Pour déterminer le bon plan d’action, il est impératif que vous reconnaissiez d’abord ce qui se passe.  La situation que je viens de décrire illustre un fait connu sous le nom d’erreur de coût irrécupérable. Qu’est-ce que l’erreur de coût irrécupérable?

C’est la tendance à poursuivre un effort en raison des ressources précédemment investies.

Donc, c’est une décision tournée vers le passé plutôt que vers l’avenir. Vous devez réaliser à quel point ce parti pris a de l’influence et le danger inhérent de celui-ci. Ensuite, vous serez en mesure de voir plus clairement et d’évoquer la pensée logique  et nécessaire de prendre des décisions basées sur l’avenir plutôt que sur le passé.

3.Dans une sart-up, valorisez le travail des autres

Avez-vous déjà assisté à une performance à la fin de laquelle le public donne aux artistes une standing ovation? Au fur et à mesure que se lèvent les gens autour de vous cela vous donne-t-il envie d’applaudir? Si vous êtes comme la plupart des gens, vous vous trouverez probablement en train de vous lever, malgré le fait que vous n’aviez pas prévu  de le faire. Pourquoi? Quelle force vous a fait tenir debout et pourquoi est-ce que ça vous semble si étrange?

Ce phénomène peut être expliqué par ce que les économistes comportementaux appellent les normes sociales. Ces normes ou attentes de comportement sont très influentes. Par exemple, quand les chercheurs ont conclu un partenariat avec un hôtel et utilisé des normes sociales pour augmenter le taux de réutilisation des serviettes- ils ont pu augmenter la réutilisation de 26%. Voici ce qu’ils ont fait.

Les clients ont été informés que la majorité des occupants de la pièce où ils se trouvaient avaient réutilisé leurs serviettes. Cela a créé la norme sociale qu’il est normal pour les gens de réutiliser les serviettes et le résultat est que la plupart des gens l’ont fait.

Cela a permis à l’hôtel d’économiser de l’argent et a également aidé l’environnement.

Il y a plusieurs façons d’utiliser les normes sociales. Lorsque vous montrez à quelqu’un comment la plupart des gens dans la même situation qu’eux auraient agis, ils suivront généralement.

Cela peut être aussi simple que d’énoncer des phrases telles que « beaucoup de gens dans votre situation » … ou notre option la plus populaire est … « de plus, partagez des sondages, des histoires et des données qui indiquent ce que font beaucoup de gens dans la même situation et vous verrez qu’ils percevront ce que vous leur recommander de manière plus favorable ».

4.Méfiez-vous de l’effet de l’excès de confiance

Croire en vous et en votre entreprise est la marque d’un entrepreneur prospère. Cependant, la confiance peut-elle considérer comme un passif plutôt qu’un atout? Oui! Lorsque la confiance évolue vers un état malsain et devient un imprudent excès de confiance, elle va souvent corrompre la prise de décision. En d’autres termes, la confiance est bonne et est même une caractéristique nécessaire  aux personnes très efficaces, mais l’excès de confiance est dangereux parce que cela inspire souvent des décisions précipitées et à haut risque qui peuvent paralyser toute une entreprise. Il y a une foule de recherches qui montrent que l’excès  de confiance est un problème endémique.

Voici quelques exemples:

Malgré le fait que selon Gallup, 50% de toutes les start-up échouent dans les 5 ans après ouverture, une étude a prouvé que les nouveaux propriétaires d’entreprises surestiment largement la probabilité que leurs entreprises prospèrent. La majorité des entrepreneurs interrogés ont déclaré qu’il y avait 70% de chances ou plus de survie, avec un tiers des répondants déclarant qu’ils étaient à 100% confiants que leur démarrage défierait les chances et réussirait.

Selon l’US Census, environ la moitié des mariages se terminent par un divorce. Quand un chercheur à la Harvard Law School a analysé pourquoi si peu de gens utilisent des accords prénuptiaux, il en est ressorti comme principale raison qu’avant le mariage, la plupart des gens croient qu’ils ne divorceront jamais.

Des sondages indiquent que seulement 2% des élèves du secondaire croient qu’ils sont inférieurs à la moyenne.  70% croient qu’ils ont des capacités de leadership supérieures à la moyenne. Cependant, le plus révélateur de tous, 25% parmi eux affirment qu’ils sont dans le top 1% des gens à meilleures capacités à s’entendre avec les autres

Même les personnes instruites tombent sous l’effet de l’excès de confiance. Comme l’a montré un sondage, 94% croient que leur travail est supérieur à la moyenne. Alors, quel est le mal à avoir des niveaux de confiance irréalistes? L’excès de confiance étouffe la créativité parce qu’il la rend inutile.

En revanche, une étude a montré que poser des questions à vous-même au lieu de vous forcer à trouver des solutions stimule l’innovation et augmente la productivité. C’est la différence entre le fait de regarder une tâche complexe et de déclarer aveuglément «Je ferai ceci» par opposition à «comment vais-je faire ceci? La déclaration suppose que tout ira bien, tandis que la question vous oblige à penser à comment vous allez créer une solution. Et c’est souvent la différence entre trouver une solution rapidement ou pas.

5.N’étiquetez jamais quelque uns de vos produits comme « gratuit »

Pour gagner de nouveaux clients, les start-up permettent régulièrement aux acheteurs d’essayer leur produit ou service pour une courte durée. Alors, comment pouvez-vous présenter cette offre d’une manière qui va pousser les acheteurs à dire « oui »?

Ne leur dites pas que « c’est gratuit. » Il y a une recherche convaincante qui montre que lorsque quelque chose est étiquetée « gratuit » sa valeur est diminuée. Au lieu de cela, indiquez la valeur monétaire de ce que vous offrez et ensuite marquez qu’il est gratuit en dessous.

Par exemple, si vous voulez que les clients potentiels essaient un abonnement à votre produit, montrez leur votre confiance. Dites leurs que vous leur offrirez « trois mois, d’un produit qui est normalement à 1200 DH, sans rien payer. » Ici, la perception de la valeur est de 1200 DH, alors que si vous affichez « abonnement de trois mois offert » alors la valeur attribuée est nulle. Plus vous donnez de la valeur à votre produit plus sa demande s’élèvera.

Maintenant, j’espère que vous êtes convaincus que les idées du domaine florissant de l’économie comportementale peuvent améliorer l’efficacité du démarrage de votre start-up.

Je vous encourage à revoir et appliquer les cinq principes que j’ai partagés car en les utilisant, ils vous donneront la clarté et la connaissance dont vous avez besoin pour mieux appréhender les défis du marché.